随着中小企业信息化普及，每年对于软件的需求量逐年递增。渠道在激烈的竞争市场中也逐渐形成了自身独有的价值与功能：

　　1、作为厂商的合作伙伴，软件产品的特点决定了渠道需要整合多方销售资源将产品的网络延伸，其中包括行业客户；个人客户；以及定制化IT方案的用户类型。对于市场而言，渠道有着自身独有的经验与脉络，软件厂商与渠道形成了互相依存的状态。

　　2、在与客户的联系中起到确保产品优化的作用。不言而喻，对于软件渠道商来讲其不仅扮演的是销售的角色也是服务商的角色。对于软件中出现的升级、维护、难点排除等情况，渠道商都应在与厂商共同的协作下一起解决问题，做到让客户满意同时实现厂商与渠道的双赢局面。

　　3、成为定制化服务的专家。随着信息化步伐的快速发展，我们在谈论软件渠道的时候都会提出定制化服务的理念。尤其是行业用户，他们在对IT软件技术的要求上越来越多的把目光放在了针对自身业务发展的需求中，比如贸易行业的企业内部不仅需要进销存、CRM、财务，同时也需要对员工的行为进行管理，这就需要一套适合中小企业的管理平台软件。软件渠道接到类似的产品要求时就需要与厂商一起通过对行业的深入了解以及市场特点科学合理的为客户提供专业的解决方案，甚至也可以通过二次开发和开放平台来扩大利润点。

　　软件渠道在中小企业市场需要做到：

　　1、推出产品时要重点突出其最大优势，据统计，我国国内中小企业软件市场还不到硬件市场占有率的一半。那么渠道商就更应关注各类中小企业在软件方面的投资力度，并针对市场特点进行有针对性的销售。做好这项工作离不开积累客户与深入行业两大要求，通过在与客户的合作过程中不断形成固有行业资源积累，做到业务特点的深度、专业度同时提升，这样在市场中达到自身的业务发展规模。

　　2、做好自身的业务定位。术业有专攻才能做到全面了解市场完成用户应用需求。我国不同类型的中小企业，其投资的重点各有不同。起始中小企业的投资重点将集中于商用台式机、笔记本电脑、低端打印机等外设方面；初级中小企业除起始中小企业的以上IT投资领域外，投资的另外两个领域为单机版管理软件及固定端口交换机等低端网络设备。中级中小企业的投资在初级中小企业IT硬件投资领域以外，还要在服务器和网络版单独业务管理软件两方面进行重点投资。高级中小企业在软件方面的投资力度更大，而且其需求已经转为企业级集成管理软件，以求为解决企业的业务和管理问题，提高企业效率寻找到更好的集成解决方案。

　　3、形成自身的核心竞争力，拥有解决方案的同时也要重视业务团队在软件上的开发研究能力。IT渠道商虽然是以销售为重点发展方向，但是任何企业都需要可持续发展的态势，在绑定客户全部软件需求的同时注重发展同类产品的更新与创新，使自身的代理角色逐步向全功能的集成角色不断靠拢最终形成以销售-技术-研发-集成解决方案于一体的综合专业渠道商。

　　最后，软件渠道在重视技术与方案的同时也要努力加大市场营销的力度，整合市场宣传网络，与厂商合作培训销售人员，推出针对中小企业特点的产品优惠方案等等，做到业务发展综合而全面，对产品能给中小企业带来应用价值进行分析，并提高自身向中小企业输出优质产品与技术的能力。(来源：睿商在线)

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